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相亲平台盯上我爸妈,这是什么骚操作?

责任编辑:佚名    新闻来源:不详    新闻日期:2018/7/31

如果相亲网站撬动了老年人,势必会“绑架”我国 2 亿单身人口。

作者:套路编辑部

来源:运营研究社(ID:U_quan)

本文为作者授权站长之家发布,转载请联系作者并注明出处。

一直以来,小编都觉得,许多老年人是“神”一样的存在。他们好像特别能搞事情,三天两头就闯入大众媒体的视线。

北京“朝阳大妈”,举报过李代沫、宁财神、张默等吸毒明星,发现过卖淫窝点。因为在缉毒、扫黄上立下汗马功劳,她们被网友戏称为世界五大情报组织之一,外文简称BJCYQZ。

洛阳市“广场舞大妈”,霸占王城公园篮球场跳广场舞,与打篮球的小伙为争夺篮球场起冲突,闹得警察介入。

等等,这与相亲网站有什么关系?难道我要鼓动老年人去搞黄昏恋?

不不不,我只是觉得他们太“神通广大”,如果相亲网站撬动了他们,势必会“绑架”我国 2 亿单身人口。

凭什么老年人能撬动 2 亿单身人口?凭精明的侦察能力,还是彪悍的抢占地盘能力?

不,凭的是上一代对下一代婚恋情况的关心!从运营的角度,这里面暗藏“客户”和“终端用户”的关系套路。

什么是“客户”和“终端用户”呢?

客户指的是付钱买产品的人,终端用户指的是最终使用产品的人。

回到相亲平台这个例子,单身子女是终端用户无疑,父母则有可能直接为子女购买相亲产品,成为产品的客户,也有可能间接“捆绑”单身子女,让子女“被迫”成为客户。

无论是哪一种角色,老年人都将在婚恋产品中扮演重要角色。

目前,我国单身人口已逼近 2 亿,正面临第四次单身潮。

我们也能感受到一个现实:对于找对象这件事,单身人士觉得顺其自然,甚至对相亲这件事异常排斥,最着急的人是父母!(好无奈)

父母为子女相亲的心酸故事,每天都在全国各地上演。

一句“你妈逼你找对象了吗?”,道破我国当前婚恋市场真正的幕后推手。

或许,相亲平台梳理清楚“客户”及“终端用户”的关系,搞清楚谁才是最在意相亲产品的人,会找到新的突破口。

对于很多人来说,这种用户增长方式非常流氓,但现实中,这种区别对待“客户”和“终端用户”,再各个击破的操作不在少数,而且很奏效。

放眼身边的实例,都有哪些产品在“客户”和“终端用户”上分别做文章,耍着“情感绑架”的大旗,最终实现转化付费目的呢?

1)教育类产品

“不让孩子输在起跑线上”成了很多教育类产品抢占市场的杀手锏,其实更多的时候是利用孩子这个诱饵,明目张胆地“搜刮”父母的钱包!

坦白来讲,应该没有任何一个小孩子喜欢每天被安排各类培训班、特长班,他们自身不会对教育类产品产生兴趣,更不会主动、自愿接受学习需求。

教育类产品的“终端使用者”是上课的学生,而“客户”是为学生买单的父母。

随便打开几个教育类产品的网站或是相关广告,文案诉求都在狠戳父母(客户)的痛点,并尝试为父母提供解决方案,丝毫没有指向孩子(终端用户)的痕迹。

商家不会考虑文案内容能不能引起小孩子(终端用户)的兴趣,他们只用考虑什么样的文案,能让父母(客户)心甘情愿买单!

于是,通过诱导父母,教育类产品“绑架”了一批批产品的使用者。

2)亲属卡类产品

前段时间,我们写过一篇关于微信亲属卡的文章,《微信悄悄上线的新功能,背后暗藏用户增长套路》,列举了微信亲属卡、支付宝亲密付、淘宝亲情账户等产品。

当时,我们分析了这些产品利用“强关系”实现用户增长的套路,而“强关系”的背后其实是同时抓住了客户和终端用户。

微信亲属卡的客户是为父母、子女的消费行为买单的微信用户,终端用户是产生消费行为的父母或是子女。

举个例子,如果我为我的父母和子女开通了微信亲属卡,通过亲属卡,我的父母和子女的一切消费行为都需要我来买单,我就是微信亲属卡的客户。

我的父母、子女是实际意义上的产品使用者,他们是终端用户。

支付宝亲密付、淘宝亲情账户等产品也是同样的道理。

所以,微信亲属卡在营销的时候,主要站在“我”(付钱的客户)的角度,强调这款产品能送给父母、子女;强调对方消费由我买单(让我尽孝心);强调我开通亲属卡,能让父母、子女的支付更简单。

3)礼品类产品

对于许多可以成为礼物的产品而言,用户角色存在两种情况:

① 当用户购买产品自己使用时,产品的客户和终端用户是同一个人;

② 当用户购买产品送给别人时,产品的客户是送礼的人,终端用户是收礼的人。

这些产品最喜欢利用送礼者(客户)和收礼者(终端用户)之间的情感关系做营销,在文案上主打情感诉求的套路。

亲情关系就经常被许多产品套用。对于许多供老年人使用的产品而言,当老年人自己购买产品时,客户和终端用户这两个角色是同一个人。这时候,商家的文案诉求更多是站在使用者的角度。

当子女为父母购买老年人使用的产品时,客户和终端用户是两个人。这时候,商家会将文案的诉求重点对准购买产品的子女,站在子女的角度给出解决方案。

除了亲情关系外,爱情也是被利用得最多的一种关系。

据统计,70% 的 zippo 打火机购买者(客户)是女性,虽然其中不乏女性客户购买 zippo 打火机是自己使用,但绝大多数情况下都是为了送给男性。

所以,商家会在文案中重点强调爱情的寓意,通过利用客户和终端用户的关系,抓住客户的需求痛点,而几乎不传达终端用户的需求痛点。

让用户买是第一步,如果要提升复购率呢?

别忘了终端用户,如果没有注意到他们的诉求,或者是得罪了他们,那你的生意就是一锤子门户。因为终端用户对使用产品的反馈情况,将直接影响为他们买单的人(客户)会不会再买你的产品。

所以,如果想让你的产品复购率更高,有这些坑要注意:

1)得罪终端用户,下场会很惨

单从 “ I Do ” 的产品定位上来说,其实它非常巧妙地抓住了用户的需求痛点,一句“ I Do ”其实就是万千男性同胞在求婚时候最希望听到的结果。

2016 年,I Do 出过一款广告,它的出发点应该是站在男性的角度,想给辛苦付出的妻子买一枚戒指,来表达谢意。

然而,整个广告只站在男性(客户)的角度发声,丝毫没有考虑女性(终端用户)的立场,还强调了“付出也是一种幸福”,被视为“直男癌”广告,引发万千女性不满。

2)限定终端用户,哪来的资格

虽然在家庭分工中,女性做家务的情况确实要多一些,但是不代表任何一款产品有资格将这种分工情况作为营销的噱头。

小狗吸尘器曾经的一款广告就引发了大众强烈的不满。

对于吸尘器这样的产品,难道终端用户一定是女性吗?真的不是把男性同胞当智障?把女性同胞当奴仆?

小编只能说,敢把这样的吸尘器买回家的男人,基本上没有什么求生欲了。

这个广告引发了网友在微博上关于 # 怀孕该不该做家务 # 的热议,事件发酵的第 4 天,话题量超 2300 万。随后,官微出面回应,并向网友征集伟德国际。

最终改成了以下这个版本:

3)终端用户不好,轮不到产品说

有句话说,自己可以随便骂自己的母校,但是如果别人跟着骂,那矛头就会转移。放在现实生活中,这样的案例非常多,站在自己立场能说的话,不代表其他人能说。

比如,我能吐槽自己丑,父母可以吐槽自己的孩子丑,吐槽自己的孩子不聪明。但是换做其他的人表达出这样的观点,那一定会引发强烈的不满。

上述这款产品本意是想突出语音机器人的智能属性,但是将终端用户(小孩)拿来做对比,以强调产品的优势的做法真的非常“拙劣”。

4)生拉客户关系,产品自说自话

上文中,我们讲到很多产品利用爱情关系,获得不错的营销效果。但是也有产品,将客户和终端用户的关系生拉硬拽,又无法从产品层面满足用户的需求,最终陷入极度尴尬的境地。

百草味的这则广告,其实是将产品定位为一款礼品,传达出送礼者(客户)和收礼者(终端用户)“情比金坚、修成正果”的爱情意愿。

这样的出发点,完全抓住了客户和终端用户的情感诉求,寄予双方美好的爱情诺言,但是它的营销效果非常尴尬,为什么呢?

因为相比钻石、巧克力这些已经具备爱情寓意的产品,百草味坚果类产品自以为是的营销更像是自说自话。

坚果来寓意爱情?恐怕很多人在短期内都还无法接受这种产品的自嗨。

好啦,吐槽了这么多案例,我们来总结一下今天的内容。

许多产品可能同时面对客户和终端用户两个群体,抓住任何一方的需求痛点,都能打开营销的突破口,但也要注意:

1)客户指的是付钱购买产品的人,终端用户指的是最终使用产品的人。

2)瞄准客户的钱包,讨好客户没有错,但也不要忽略终端用户的立场。

3)平衡好客户和终端用户的关系,不要试图将一方凌驾于另一方之上。

PS:相亲平台抢占老年人市场?理论可行。但是,小编真的害怕 2 亿单身人士已经将 40 米的大刀对准了我!

本文转载自公众号运营研究社,一个让运营人快速崛起的公众号,你所关心的运营问题,这里都有答案。微信号:U_quan

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